Die goldenen Zeiten des E-Commerce sind vorbei

E-Commerce, der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen im Internet, ist für uns alle eine völlig alltägliche, ja normale Angelegenheit. Den bequemen Einkauf am Smartphone, Tablet oder PC will niemand mehr missen.

Nach wie vor ist der Online-Handel auf Wachtsumskurs. Doch das Wachstum liegt überwiegend bei Amazon und deutschen Unternehmen, wie Otto, Zalando und notebooksbilliger.de.

Schaut man sich eine Grafik des Branchenbegleiters Exciting Commerce an, wird deutlich, wie sehr sich Amazon entwickelt hat, während Otto vor sich her dümpelt.

Exciting Commerce und auch andere Consulting-Unternehmen, wie das Institut für Handelforschung in Köln, sprechen von der „Amazonisieurng“ des E-Commerce. Wenn ca. 45 Prozent des gesamten Online-Umsatzes auf Amazon fallen, hat dieses Kunstwort durchaus seine Berechtigung.

Was bedeutet das nun für die kleineren Unternehmen, die eine Shop betreiben? Nichts gutes, denn nach Aussagen des IFH Köln werden in den kommenden Jahren 90 Prozent der bestehenden Online-Shops nicht überleben. Eine düstere sehr Prognose.

Warum ist Amazon nun deutlich erfolgreicher, als reine eigenständige Online-Shops? Es ist das Marktplatz-Prinzip. Amazon gibt Händlern die Möglichkeit sich an diesem Marktplatz zu beteiligen. Entweder als Vendor (Amazon als Lieferant) oder als Seller (eigener Shop des Händlers auf Amazon). ebay ist ebenfalls ein Marktplatz. Auch Otto und moebel.de sowie Rakuten.

Allen Plattformen gemeinsam ist der Vorteil sehr schnellen Zugang zum Online-Markt zu bekommen. Allerdings muss man als Unternehmer Provisionskosten bzw. entsprechender Gebühren pro verkauftes Produkt bezahlen.

Der Grund, weshalb ich mich überhaupt mit E-Commerce als Content-Manager beschäftigte, ist ein aktueller Anlass. Im Frühjahr 2019 kamen Kunden von mir auf mich zu und baten mich um eine Einschätzung, in wie weit es in der jetzigen Zeit noch sinnvoll ist, einen Online-Shop zu eröffnen. Also beschäftigte ich mich mit dem Markt und kam zu dem Ergebnis, dass ich meinen Kunden, die überwiegend kleine Unternehmen sind, nicht empfehlen kann einen Shop online zu stellen.

Insbesondere deshalb nicht, weil meine Kunden E-Commerce eher als zweites Standbein verstehen und deshalb weder großes Budget, noch personelle Ressourcen aufbauen. Selbst wenn in Online-Marketing und Personal investiert werden würde, wäre es nahezu ausgeschlossen kurzfristig kostendeckend zu arbeiten. Von einem Gewinn ganz zu schweigen.

Erschreckend ist zudem die Annahme, dass sich im E-Commerce immer noch viel Geld verdienen lässt und der Aufwand nicht so groß sein kann. Das habe ich im Einzelhandel feststellen können. Auch die Veränderungen beim Online-Shopping mit dem Smartphone werden völlig unterschätzt. Viele denken immer noch in Desktop-Größen.

Video: Dr. Kai Hudetz erklärt, wie der E-Commerce „amazonisiert“ wird.

Warum ist die E-Commerce uninteressant geworden?

Erkenntnisse aus meinen Recherchen, die KMUs kaum berücksichtigen (ein paar Beispiele):

• E-Commerce-Know-how muss sowohl technisch, als auch hinsichtlich der Abläufe erst intern aufgebaut werden. Das erfordert Zeit und kostet oftmals viele Nerven.
• Ein Shop benötigt ein Konzept, das alle Prozesse dokumentiert, die Produktkategorien auflistet, die Online-Marketing Maßnahmen erläutert, Ziele festlegt und die Investitionen aufstellt.
• Klein anfangen heißt trotzdem Shop-Prozesse wie die Großen abbilden.
• Völlige Fehleinschätzung über laufende Kosten für Pflege, Zahlungssysteme, Datenschutz und -sicherheit, Schnittstellen zu WaWi, Reklamationsabwicklung, Verpackungsverordnung usw.
• Erfolge sind, wenn überhaupt, durch Daten getrieben, die von KMUs kaum verstanden werden, weil sie keine Kundensichtweise haben, sondern ihre eigenen Vorstellungen vom Produktverkauf durchsetzen wollen.

Video: Knud Hansen über seine Sportgeschäfte und die Herausforderung einen eigenen Online-Shop zu führen.

Wie lässt sich die Entscheidung für oder gegen einen Shop verifizieren?

Machen Sie einen Workshop und klären Sie für sich, möglichst mit externer Unterstützung, wie Sie sich entscheiden. Durch den Workshop wir die Dimension solche eines Projektes deutlich, was ansich schon eine wichtige Erkenntnis ist.

• Gehen Sie alle Prozesse Schritt für Schritt durch.
• Lassen Sie eine Markt- bzw. Potenzialanalyse durchführen.
• Dokumentieren Sie alle Vorgängen als mögliche Vorbereitung eines Pflichtenheftes.
• Holen Sie sich auf Basis Ihrer Ergebnisse Angebote von Agenturen ein.

Darüber hinaus:

• Besuchen Sie Messen und Kongresse, die sich mit E-Commerce im Speziellen beschäftigen.
• Holen Sie sich Rat von anderen Unternehmen ein, die schon ein Shop-Projekt realisiert haben.
• Sprechen Sie mit Experten (IFH Köln). Das können Verbände (BEVH e. V., BVOH e. V.) sein, Kompetenzcenter (BIEG Hessen) oder Berater (Kassenzone).

Ist ein Marktplatz als Shop eine Alternative?

Falls Sie sich als Händler an einem Marktplatz (z. B. Amazon Marketplace) beteiligen wollen, was eine Alternative sein kann, seien Sie sich über die Konsequenzen im Klaren. So interessant das auch sein mag, es gibt viele negative Erfahrungen von Händlern. Die wichtigsten sind:

• Den Zugang zu Ihrem Kunden haben die Marktplatzbetreiber, nicht Sie als Händler.
• Kunden kaufen bei Amazon oder ebay, aber nicht Ihnen und Ihrem guten Namen als Unternehmer bzw. Geschäft.
• Der Umsatz mag auf einem Marktplatz gut sein, doch was ist mit dem Gewinn? Nicht wenige Händler finden die Provisionen, die im Laufe der Jahre gestiegen sind, zu hoch. Das geht klar auf Ihre Marge.
• Konkurrenz unter den Händlern auf den Plattformen ist ein weiterer unterschätzter Faktor. Es gibt immer einen Wettbewerber, der Ihre Waren billiger anbietet.
• Kunden, die online einkaufen sind preissensibel. Oftmals wird nur gekauft, bei gut erkennbaren Rabatten.
• Ohne Top-Bewertungen läuft im Online-Handel nichts. Werden Sie verstärkt negativ bewertet, haben Sie ein echtes Problem, beispielsweise weil Sie nicht schnell genug liefern. Kunden sind da gnadenlos.
• Sie machen sich abhängig von dem Geschäftsgebaren des Marktplatzanbieters. Genügend Händler sind durch Sperrungen oder Zahlungsausfälle schon in die Insolvenz getrieben worden (Siehe auch den Film „Amazon außer Kontrolle“).

Wie kann ich mein Geschäft online weiter ausbauen, wenn ich auf einen Shop verzichte?

Stellt sich heraus, dass ein Online-Shop uninteressant ist, so gibt es trotzdem genügend Möglichkeiten Sichtbarkeit und Wahrnehmung für sein eigenes Geschäft oder Handwerk auszubauen.

Vor allem Unternehmen deren Geschäft überwiegend regional angesiedelt ist, können mit lokalem Online-Marketing, einer bestens suchmaschinentechnisch optimierten Website und gut erstellten Inhalten die Aufmerksamkeit der googelnden Kunden gewinnen.

Ebenso besteht die Möglichkeit ein Angebotssystem für Besucher zu integrieren. Der Besucher erstellt sich selbst ein Angebot und fragt dieses dann per Formular an. Beispiel: www.hussenverleih24.de. Im B2B-Bereich sind Angebotssysteme ebenfalls sinnvoll. Beispiel www.piratencompany.eu.

Darüber hinaus sind Videos, die auf YouTube, Facebook und Instagram veröffentlicht werden, Pflichtprogramm. Erklären Sie was Sie tun und schaffen Sie über wertvolle Infos Vertrauen zu Ihren Kunden.