Verkaufen heißt heutzutage Infos liefern

Es gibt ja immer noch Unternehmen, die glauben mit einem Minimum an Marketingeinsatz schnell an Kunden ran zu kommen. Das ist nicht nur sowas von vorbei, es ist strategisch gesehen der Tod jeder Firma. Aber immer noch wird so gehandelt und weil das so ist, muss ich allen kleinen Unternehmern im Landkreis Fulda mal ernsthaft ins Gewissen reden.

Im Jahr 2017 ist unsere Gesellschaft mehr denn je digitalisiert. Zu erkennen ist dies vor allem am Smartphone. Dieser dünne Kommunikator ist in allem Lebenslagen ein ständiger Begleiter und Informationslieferant. Kaum eine Aktivität, wo das Smartphone nicht im Alltag zum Einsatz kommt. Sei es beim chatten per WhatsApp mit Freunden, beim Einkaufen auf ebay, beim posten von Bildern und Videos auf Facebook oder beim Anschauen von Videoclips auf YouTube. Es ist das normalste von der Welt ständig online mit dem Smartphone zu sein.

Das Smartphone als Inbegriff der Digitalisierung
Das Smartphone ist für mich nicht nur der Inbegriff der Digitalisierung, es ist der beste Beweis dafür, dass es auf Seiten der Kunden immer leichter wird Produkte zu kaufen und Dienstleistungen zu nutzen, die einem das Leben bequemer machen. Aufseiten der Unternehmen hingegen werden die Herausforderungen immer größer, Kunden einfach zu gewinnen bzw. ihnen was zu verkaufen.

5 Zoll-Bildschirme bestimmen über Erfolg und Misserfolg
Wenn wir uns darüber im Klaren sind, was sich in der heutigen Zeit auf einem 5 Zoll großen Bildschirm eines Smartphones abspielt, wenn gleichzeitig die Anzahl an veröffentlichten Websites steigt, mehr Videos angeschaut, und in Sozialen Medien Millionen Messages geposted werden und wir verstärkt werberesistent geworden sind, muss uns eins klar sein: Kunden zu gewinnen ist Schwerstarbeit und wird auch weiterhin schwerer werden.

Unternehmen haben immer noch eine veraltete Marketing-Denke
Die Frage ist, was tun kleine Unternehmen, um weiterhin an Kunden ran zu kommen, die anspruchsvoller und verwöhnter denn je sind? Sie versuchen es mit veralteten Methoden (Anzeigenwerbung), in Medien, die von Monat zu Monat weniger gelesen werden (Zeitung). Nach wie vor erlebe ich in meiner Arbeitspraxis, dass Firmenchefs an völlig veralteten Marketingmaßnahmen kleben. Werbung ist das, was wohl immer noch funktioniert, obwohl diese ja so teuer geworden ist. Niemand fragt sich, was sie gebracht hat. Doch anstatt sich mal mit den wahren Problemen von Kunden auseinander zu setzen und ihnen zuzuhören, wird immer wieder die gleich Leiher gespielt.

Kunden brauchen keine Verkäufer mehr
Was Firmenchefs in der heutigen Zeit in Bezug auf Kundengewinnung immer noch nicht kapiert haben, dass Kunden dank Internet und Sozialen Netzwerken sehr genau wissen, was sie wollen und kaum noch Verkäufer brauchen. Um Kunden zu gewinnen, ist es von größter Bedeutung diese zu verstehen. Doch daran wird kaum gedacht. Verkaufen mithilfe des Internets hängt davon ab, wie viele Infos man auf Websites oder in Sozialen Medien verbreitet. Und zwar so, dass die wichtigsten Fragen der Verbraucher beantwortet werden. Alles andere ist zweitrangig.

Statistia-Grafik unten: Werbung nervt in Sozialen Netzwerken

Marketing braucht mehr Zeit und Bedeutung
Was bedeutet das für das Marketing in Unternehmen? Ihm muss sehr viel mehr Bedeutung, Aufmerksamkeit, Budget und Zeit beigemessen werden, als bisher. Und vor allem muss man von der alten, liebgewonnenen Werbewelt loslassen und der Fokus auf Digitalem Marketing liegen. Das fangt damit an, indem den Firmenchefs verdeutlicht werden muss, wie sehr Kunden Werbung hassen. Überall wird versucht Werbung zu unterdrücken oder zu überspringen, Stichwort AdBlocker. Die wenigsten Werbemaßnahmen sind wirklich so gut, dass sie einem regional aktiven Unternehmen Erfolge bringen.

Pull-Marketing ist die Zukunft
Kunden an ihrem Bedarf abzuholen, ist die Zukunft des Marketings (Pull-Marketing). Und diese Marketingart ist aufwendig. Für mich führt kein Weg an dieser Strategie vorbei. Alle Experten in Vertrieb und im Marketing sind sich einig, dass es in der heutigen Zeit darum geht relevant zu sein. Alles andere zählt nicht. Eine der wenigen Alternativen ist für KMUs Google AdWords-Kampagnen zu schalten oder sich mit Influencer-Marketing zu beschäftigen, was für die meisten kleinen Firmen uninteressant ist. Fakt ist auch, dass auf Anzeigen immer weniger geklickt wird und nur noch in Sozialen Netzwerken, wie Facebook, wirklich funktionieren.

Relevanz heißt aufseiten der Kunden stehen
Wer als Firma relevant ist, denkt im Sinne seiner Kunden. Verantwortliche, die das erkannt haben, kennen die wichtigsten Keywords ihrer Kunden. Wissen, was die meistbesuchten Seiten ihrer Website sind und verstehen es mit Fans auf Facebook einen Dialog zu führen. Marketingverantwortliche mit dem Fokus auf Relevanz produzieren Tutorials für YouTube, schreiben Blogbeiträge, kümmern sich um Empfehlungen und liefern Tipps in Form von Ratgebern und Checklisten.

Relevanzmarketing ist Content-Marketing
Im Grunde genommen ist Relevanzmarketing nichts anderes als Content-Marketing. Allerdings immer auf die Bedarfe der Kunden ausgerichtet. Dazu gehört auch das Thema Service. Also Probleme, die Kunden mit Produkten oder Dienstleistungen haben und auf der Suche in Google nach Hilfen und Lösungen sind.

Investitionen in Content und Personal zur Contentproduktion lohnen sich
All diese Maßnahmen erfordern Personal, welches sich überwiegend um die Content-Produktion operativ kümmert. Aus meiner Erfahrung heraus kann ich sagen, dass die Unternehmen, die in Content und die eigene Entwicklung Ihrer Mitarbeiter investieren, mittel- bis langfristig Erfolg bei der Gewinnung von Kunden oder Leads haben. Entscheidend ist hierbei die eingeschlagenen Strategie konsequent umzusetzen und nicht wieder in die Werbedenke zurückzufallen.

Marke mithilfe des Relevanzmarketings stärken
Relevanzmarketing trägt darüber hinaus dazu bei, die eigene Marke zu stärken bzw. zu etablieren. Kunden erkennen sehr schnell, ob eine Unternehmen sehr viel mehr bietet, als nur die Standardinfos auf einer Website. Gute Inhalte sorgen dafür, dass sie von selbst – im besten Fall von den Kunden – verbreitet werden. Das macht eine Marke bekannt und bindet Kunden.

Relevant zu sein, ist attraktiv für Kunden
Relevant zu sein heißt auch innovativ und attraktiv zu sein. Wenn sich Unternehmen genauer mit ihren Kunden beschäftigen, bilden sich neue Ideen für Content und spannende Formate. Unternehmen sind dann nicht nur der Lieferant eines Produkts sondern Teil einer Community, was wiederum in Sozialen Netzwerken ein Kriterium ist, um Fans dauerhaft zu halten.

Online-PR und Newsletter sind Alternativen
Vielleicht fragen Sie sich, was ist mit Newsletter-Marketing und Online-PR? Ja, diese sind Alternativen, gehen jedoch auch unter, wenn sie für die Zielgruppe nicht relevant gestaltet werden.